Sea el No1 en la lista de prioridades de su cliente.

Cuando las empresas se enfocaron en el mercado del consumidor para detectar los cambios en loas costumbres de consumo y de ofrecer nuevos productos para cubrir nuevas necesidades, apuntan a toda la artillería de ventas a las características, beneficios y ventajas del insumo sin instruir a su equipo de ventas de cómo personalizar un producto y dejan muchas veces sin analizar los cambios que se generan en los “porque” los clientes potenciales toman sus decisiones de compras.

 

Hoy en día los consumidores deciden sus compras teniendo en cuenta otros valores muy distintos a los de hace 20 años atrás, ya que aparecen nuevos tipos de familia, de jóvenes, niños con una gran cantidad de necesidades y deseos insatisfechos. Y que hacen todo lo posible para satisfacerlos de una u otra manera.

 

El mercado en éste momento tienen una gama mucho más amplia de productos en que gastar su dinero, tienen mucha información de los insumos y además es mucho más conciente de sus derechos como comprador y los hace valer diciendo “NO” a aquellos vendedores que no alcanzan a lograr la motivación suficiente para “encantarlo”.

 

Si analizamos la creciente oferta de distintos tipos de bienes que se ofrecen, podremos entender que cada comprador tiene una lista muy amplia de productos o marcas que le interesan y estos están orientados en esa lista en lo que él entiende por nivel de prioridades de sus necesidades o marcas más conocidas de producto.

 

¿Qué es lo que hace un producto esté primero en la lista y otro decimoquinto?

 

Simplemente la información recibida por el cliente potencial a través de sus sentidos, desde las campañas publicitarias que lo han alcanzado y que han potenciado ciertas necesidades o posicionando una marca como la más popular, estableciendo distintos niveles de Prioridades y de Valor Percibido.

 

Y cuando me refiero a “a través de sus sentidos” o del “valor percibido” quiero decir que las prioridades establecidas por el consumidor son sencillamente eso; sensaciones, percepciones.

 

Si analizamos las costumbres de compras podemos encontrarnos que la gente va de “Shopping” recorriendo distintos negocios y evaluando distintas marcas de un producto y/o distintos productos o servicios.

 

Si la lista de prioridades fuera racional y no emotiva, la persona iría directamente a comprar el producto #1 de su lista de prioridades y así sucesivamente. Pero no; se va de “Shopping”.

Subconscientemente el prospecto sabe que no tiene elementos suficientes para establecer prioridades firmes y comienza a buscar cómo determinarlas y evitar el cúmulo de inseguridades que le produce el tener que tomar una decisión de compra.

 

Atención, las ventas son 100% emocionales; lo racional es simplemente para justificar o defender ante los demás el “porqué” de la decisión de compra.

 

En este punto está el rol protagónico del vendedor o negociante (quizás el dueño del negocio), establecer a través de la motivación emocional, la certeza en el prospecto que el nuestro, debe ser el producto #1 de su lista de prioridades.

 

Para esto de necesitan vendedores y negociantes seguros de sí mismos, entusiastas, alegres, con actitud positiva, contagiado de estos atributos al prospecto y neutralizando la inseguridad del mismo con respecto a su lista de prioridades, permitiéndole sentirse tranquilo que la decisión de compra a tomar es la correcta.

 

Dejar hablar al cliente potencial no solo lo hace sentir a este, como el verdadero centro de la conversación, sino que además el mismo se va auto motivando al situarse mentalmente en un escenario de propiedad y consumo del producto.

 

Si sabemos hacer las preguntas correctas, y estas deben estar basadas en lo que nos están diciendo, y escuchamos atentamente, podremos notar que el individuo comienza a excitarse ante la sola idea de haber cubierto sus necesidades y que de la posición en que estaba el producto que vendemos en la lista de prioridades, comienza a subir hasta alcanzar el lugar #1.

 

Es de máxima prioridad estar con constante investigación del comportamiento del consumidor, así como la forma en que da prioridades a sus necesidades y deseos.

 

Debemos tomar en cuenta que “recitar” todos los beneficios que otorga un producto y que de muchos de ellos, el prospecto no sacará provecho, disminuye el VALOR PERCIBIDO al hacerle sentir que estará pagando por algo que él no le interesa o no se beneficiará.

 

Una vez conseguido generar un VALOR PERCIBIDO alto con respecto al precio del insumo, no más vueltas.

 

Este es el momento donde nuestro producto es el #1 en la lista de prioridades de nuestro cliente. Y donde el valor percibido supera el precio del producto o servicio.

 

Si a su nuevo negocio “Rosita” le va a poner, muy pocas ventas va a tener.

Contar con un buen nombre o marca comercial es un factor muy importante en el éxito o fracaso del negocio. ¿Se ha preguntado como escogen un nombre los profesionales? Descúbralo en las siguientes líneas.

¿Se imagina si McDonald’s se hubiese llamado “Hamburguesas Ray”? o ¿qué tal Pizza Hut como “Pizzería Juan”? ¿Cree que tendrían el mismo éxito? Así como el contador es tal vez el profesional más adecuado para calcular sus impuestos, un profesional en mercadotecnia (su servidor Jorge Omar Jasso Gaona) es, posiblemente la mejor opción para crear el nombre de su producto o empresa.

Es posible que como emprendedor de una PYME, esté comenzando con un presupuesto reducido. Sin embargo, el nombre del negocio es uno de los aspectos más importantes del mismo, ya que será lo primero que la mayoría de sus clientes perciban e influirá considerablemente en la primera impresión de cualquier cliente potencial.

Encontrar el mejor no es una tarea fácil, pero con un nombre adecuado, los beneficios pueden ser múltiples. El nombre combinado con su logotipo y slogan, van a ser su carta de presentación (imagen corporativa) y juntos serán un elemento clave en su empresa al comunicar un mensaje implícito: qué hace usted, qué es, qué ofrece, etc. A continuación les presento la guía que utilizo a la hora de darle nombre a una empresa, producto y/o servicio.

¿Qué quiere comunicar?

Primero necesita saber “que” y después vendrá el “como”. ¿Qué quiere decirle a sus clientes con el nombre? Un nombre adecuado siempre comunicará quién es y qué es lo que hace su empresa con un menor esfuerzo.

Estos son algunos puntos de referencia que puede utilizar para tomar decisión de qué elementos quiere remarcar en su nombre.

Describa su tipo de negocio: Ej. Una pastelería.

Diferencie su empresa de la competencia: Ej. Alta repostería, precios bajos, atención al cliente, etc.

¿Qué es lo que usted hace mejor? Ej. Servicio rápido, excelente calidad, hecho en casa, frescura, etc.

Qué quiere que recuerden sus clientes? Ej. Frescura y hecho en casa.

¿Qué parte de su negocio quiere recalcar? Frescura y sabor.

Estrategias para definir su nombre

Detente un minuto a observar los nombres y marcas de los vehículos, refrescos, bancos, computadoras, pastelerías, restaurantes, ropa y demás artículos que usted y yo consumimos: La mayoría de ellos no sobre pasa las 10 letras. ¿Se ha preguntado a qué se debe esto? ¿Se ha dado cuenta que Kentuchy Fried Chicken (KFC) hace esfuerzos para ser recordado simplemente por sus iniciales?

Vamos a comenzar recordando nombres de computadoras: Dell, Sony, HP, Mac ¿Qué tienen en común? Mucho. A continuación les presento algunas de las características que debe contener su nombre, si quiere hacerlo como los profesionales:

No más de 10 letras: Entre más corto será más fácil de recordar.

Pocas palabras y fácil de pronunciar y recordar: Utilice palabras que puedan ser fácilmente repetidas por otras personas, olvídese de nombres largos y de términos que sólo usted entiende.

Descripción implícita de los beneficios de su negocio: Es importante tratar de incluir qué es lo que usted es mejor, un ejemplo es “Fast Clean” el propio nombre sugiere que su ropa se entregará limpia y rápidamente.

Distinto a los demás: Su nombre debe resaltar entre todos los demás, debe ser único y auténtico.

Congruencia con el giro de su negocio: El nombre debe estar relacionado con la actividad fundamental de su empresa.

Connotación positiva: No utilice palabras que impliquen que usted es malo, lento, ineficiente, etcétera.

No olvide su slogan: Un slogan puede reforzar considerablemente el mensaje que quiere comunicar al atraer la atención del consumidor.

Una vez identificado que es lo que quiere resaltar de si negocio existen varias formas para crear nombres, entre ellas la lluvia de ideas.

Generando “lluvia de ideas”.

La lluvia de ideas es una técnica de un grupo que tiene como objetivo generar una lista de los posibles nombres para si negocio. A continuación presento algunos factores a considerar:

Reúna a todos los participantes en el proyecto y cualquiera que se ofrezca a ayudarle: Ya sean socios, pareja, amigos, etc. Recuerde que dos o más cabezas piensan mejor que una.

Cree un ambiente confortable, donde las personas se sientan relajadas.

Tenga consigo hojas de papel y lápiz, ya que las palabras se las lleva el viento.

Cuando crea que se les ha agotado la imaginación, abra algún diccionario en una página al azar y selecciona alguna palabra. Trate de incorporarla a los nombres que haya generado. Le sorprenderá como las nuevas ideas comenzarán a influir.

Tenga a la mano un diccionario de sinónimos o utilice el que viene en el procesador de palabras de su computadora.

Además de la lluvia de ideas, durante todo el proceso es recomendable llevar siempre con usted una pequeña libreta o un celular en donde pueda gravar su voz, ya que el nombre perfecto puede llegarle en el momento más impredecible.

Seleccionando el nombre adecuado

Una vez que se tiene la lista de los posibles nombres, ha llegado el momento de escoger el más adecuado de acuerdo al tipo de negocio que desea construir. A continuación se encuentran algunas preguntas que pueden ayudarle en la selección:

¿Cuál es el más fácil de pronunciar?

¿Cuál es el más corto?

¿Cuál no necesita una explicación adicional para entender lo que ofrece?

¿Cuál le gusta más?

¿Cuál es el más fácil de recordar?

¿Cuál es diferente al de la competencia?

¿Cuál proyecta éxito?

¿Cuál da a conocer mi ventaja competitiva?

Recuerde que su nombre debe reflejar y crear un deseo por los productos que usted ofrezca. Esto se consigue a través de la generación de emociones, es decir, tejiendo historias de cómo el producto va ahorrarle al poseedor dinero y/o tiempo, a hacerlo verse mejor, lograr que se divierta o ayudarle a construir sus sueños, etcétera. Pero no olvide: ¡Lo que prometa se tiene que cumplir! O ni el mejor nombre lo salvará del fracaso.

Registre su marca, es un activo.

Una marca es un nombre, un término, un símbolo o un diseño, por medio del cual sus clientes lo van a recordar, diferenciar y elegir sobre la competencia. “Una marca es la personificación de un bien o servicio, inclusive de toda la compañía” Como si fuese una persona, una marca tiene nombre, personalidad, reputación e inclusive se puede llegar al extremo de amarla.

La marca es una parte importante de un producto y/o servicio a largo plazo, es un activo muy valioso, por lo que debe protegerlo. En México usted puede registrar su marca en el Instituto de la Propiedad Industrial (IMPI). Para mayor información visite el sitio de Internet www.impi.gob.mx. En éste portal usted encontrará los requisitos, teléfonos y costos de este tipo de trámite, o consulte algún abogado que se especialice en este tipo de trámite.

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Tres conceptos básicos de negocio que todo empresario debe conocer

Mercadotecnia uno a uno: ¡Vuelve especiales a tus clientes y tu empresa será especial para ellos!

 

Puede parecer muy obvio, pero son casi un misterio para la mayoría de los emprendedores, e incluso para un buen número de empresarios añejos; sin embargo, son los pilares de una empresa exitosa. Búscalos, identifícalos, aprovéchalos en las decisiones para hacer crecer tu negocio.

 

Primer concepto básico: Sólo hay dos tipos de negocios.

 

Como lo lees. Sólo hay dos tipos e negocio: Transaccionales y relacionales. Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios de “consumo duradero”. Se llaman así porque, en general, tienen ciclos de compra muy largos. Por ejemplo: casas, automóviles, hoteles, muebles para baño, materiales para la construcción, etcétera.

 

Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y servicios de consumo rápido o inmediato. Al contrario de los transaccionales, los clientes recurren a ellos con frecuencia y tienen ciclos muy cortos de recompra. Por ejemplo: salones de belleza, papelerías, farmacias, talleres mecánicos, restaurantes, bares, cines, etcétera.

 

Hay empresas que están en los dos tipos de negocio, un ejemplo son las agencias de coches. Las ventas de automóviles son transaccionales, mientras que el taller de servicio es relacional.

 

Así que ya tenemos el primer concepto fundamenta. Ahora ya sabes qué tipo de negocio tienes.

 

El segundo concepto básico: Cuánto vale un cliente.

 

El activo más valioso de cualquier tipo de negocio es su base de clientes. Verdad. Son los clientes que llevan dinero a la empresa.

 

Si hablamos de un negocio transaccional obtener este valor es relativamente sencillo, pues casi cada venta que se logra corresponde a un cliente diferente. Por ejemplo, en una empresa de bienes raíces que venden 50 casas al mes es casi seguro que cada venta corresponda a un cliente.

 

Ciando nos referimos a un negocio relacional, es asunto se complica un poco.

Veamos. Un restaurante tiene 2,500 transacciones de venta al mes; sin embargo, es muy probable que haya clientes que consumen en el lugar varias veces durante el mes.

 

La única manera de saberlo, es crear una base de datos de los clientes y llevar un registro de cada visita del mismo cliente. Por ejemplo, en el caso de las 2,500 transacciones, después de un mes de control, se descubrieron que hay 230 clientes que consumen en el restaurante 9 veces promedio al mes.

 

Eso significa que ellos son responsables de más de 2,000 transacciones mensuales, y el resto corresponden a clientes ocasionales. Ahora, supongamos que esos 230 clientes tienen una expectativa de permanencia de 3 años en el negocio.

 

Hagamos una cuenta rápida. Cada uno de esos clientes visita al restaurante 9 veces al mes, son 108 transacciones al año. Si en cada visita se gastan 75 pesos, cada cliente vale 8,100 pesos anuales; por 3 años de permanencia en el restaurante, cada cliente vale 24,300 pesos actualmente.

 

Ahora sí, viene la pregunta difícil: ¿Cuánto valen tus clientes? Ya tienes el segundo concepto básico.

 

Tercer concepto básico: Cuanto cuesta un cliente.

 

Sin importar el tipo de negocio que sea, siempre se hace una inversión constante en conseguir y consentir clientes. Antes de que protestes diciendo que la mejor publicidad es la que se hace de boca en boca, déjame aclarar algo: hasta los negocios que no se anuncian gastan en promoverse para conseguir clientes. Ya sea contratando vendedores, contratando edecanes y música o simplemente abrir sus puertas al público, se ésta invirtiendo en promover el negocio

 

Volvamos a la agencia de bienes raíces. Dijimos que vendió 50 casas, vamos a suponer que todas valían lo mismo: 1 millón de pesos. Por lo tanto, el total de ventas al mes fue de 50 millones de pesos. La comisión por venta es del 6%, así que la agencia recibió 3 millones de pesos en comisiones. De ellos, 1 millón lo repartió en comisiones a sus vendedores; 300 mil los gastó en publicidad, 100 mil en teléfonos y 50 mil en renta. Sis gastos totales son de 1 millón 450 mil pesos.

 

Si dividimos esta cantidad entre los 50 clientes, cada cliente le costó 290 mil pesos a la agencia de bienes raíces.

 

En el restaurante los números cambiarán, pero siempre existirá un costo por conseguir o retener a un cliente.

Así tenemos nuestro tercer concepto básico. ¿Y para qué sirven estos conceptos? Principalmente para tomar decisiones informadas. Ahora sabes que hay que invertir recursos para obtener clientes, ya que esa inversión es constante.

 

Los empresarios exitosos manejan con soltura estos conceptos y valoran a sus clientes como un activo de gran importancia en su negocio, no sólo de sus clientes para afuera. Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente te muestra lo peligroso que es perderlo. Le da un nuevo significado al lema tan trillado que reza “nuestros clientes son lo más importante”, pues ahora sabes que de verdad lo son.

 

Empezar a hacer promociones, publicidad o cualquier esfuerzo de ventas sin conocer el valor y la aplicación de cada uno de estos conceptos en tu negocio, es tan peligroso como regalarle una sierra eléctrica a “Jack el Destripador”.

Pero como él mismo diría: Vamos por partes.

 

Y aunque todavía nos quedan algunos conceptos pendientes, por hoy se nos terminó el espacio. Pero sigan atentos, prometo volver.

 

¿Un asesor para mi?

La pequeña y mediana empresa (PYME) está caracterizada, según datos del INEGI, por tener menos de 20 empleados refiriéndose a empresas no productoras. Según datos de SECOFI alrededor de 98% de las empresas están dentro éstas clasificaciones. La mayoría somos PYMES. Por cada dos empresas grandes, habemos 98 pequeñas y medianas.

 

Entre otras tantas características de las PYMES, encontramos: la falta de liquidez, sobresaliente capacidad técnica del propietario, falta de estructura administrativa, problemas de cobranza, desconocimiento de las leyes y la falta planeación entre otros. No todas las empresas tienen las mismas necesidades; algunas no tienen ningún problema ¡pero algunas los tienen todos!.

 

Al mantener un staff de planta pata que ayude resultaría extremadamente caro e ilógico. Siendo una PYME, tendrá necesidades de diversos asesores en diferentes momentos, pero difícilmente todos tenemos al mismo tiempo.

 

Es indispensable tener quien le pueda ayudar cuando tenga un problema. Es muy importante que seleccione o consiga a estas personas cuando NO tenga problemas.

 

Esta comprobado que en las decisiones bajo presión, se cometen más errores que en las que no lo están. Cuando somos los que hacemos “de todo”, es muy fácil que padezcamos de ceguera de taller o miopía, puesto que estamos todo el día dentro de la empresa, saliendo de ella seguimos pensando en los problemas y hasta dormir seguro soñamos con la empresa. Los asesores no sufren de dicho padecimiento.

 

Un asesor es la persona a la cual le pedirá un consejo cuando lo requiera o es la que hará algún tipo de trabajo por usted cuando así lo amerite la situación.

 

Usted es experto haciendo lo que sabe (en mi caso se mercadotecnia, venta de autos, diseño gráfico y publicidad). No soy experto en leyes, medicina, seguros, venta de casas, manejo de cuentas bancarias, etc. Y es ahí cuando necesitamos a un asesor para que nos aconseje y guíe para solucionar nuestro problema o confusión de la mejor manera.

 

El proceso que puede seguir para conseguir a sus asesores es: primero haga una lista de las áreas en las que requiere asesoría; después piense en sus amigos y conocidos para ver si alguno de ellos puede ocupar un lugar, redacte una carta de invitación solicitándoles el apoyo y la forma en que le interesa trabajar, posteriormente contáctelos y si aceptan inclúyalos en su lista final de asesores; finalmente mantenga contacto con ellos periódicamente.

Si usted no logra encontrar alguno de los asesores de su lista entre sus conocidos recurra a las recomendaciones. Dentro de los datos deberá solicitarles a los asesores: Nombre completo, dirección (oficina y casa), teléfonos, celular, especialidad, años de experiencia, tarifa por hora, base de contrato o acuerdo, otras empresas con las que trabaja y cualquier otro dato que usted crea que es importante.

 

Incluya en su lista de requisitos o puntos a tratar con el asesor el precio por l asesoría, que asuntos puede resolver y cuales no, cobro por revisiones, consultas telefónicas, etc. Mientras más tópicos puedan platicar antes de que requiera de sus servicios, será mejor. Probablemente nunca requiera de sus servicios, pero recuerde que es como un seguro de vida: uno lo compra para estar protegido contra la muerte, no para morirse.

 

A continuación incluyo una lista de sugerencia de asesores con los que puede contar y la razón o labor que desempeñarán. ¿A uested también lo puede convencer?

 

Ceguera de taller: Es aquel síntoma que tenemos cuando no nos damos cuenta de los problemas que tenemos dentro de la empresa, sin embargo las personas desde afuera pueden percatarse fácilmente.

 

Miopía de mercadotecnia: Sucede cuando uno cree que el servicio que uno presta o el producto que uno vende, es lo más necesita el cliente, siendo que no le hemos preguntado a él.

 

El Asesor y sus funciones.

 

Contador Administrativo: Es el que le ayudará a codificar las pólizas contables, llevará el calculo de impuestos, hará sus declaraciones de SHPC, etc. Llevará también el alta, los permisos, el cumplimiento de los requisitos laborales: contratos, cuadros de antigüedad, vacaciones, seguro social, afore, etc.

 

Contador Fiscal: Revisará la labor primero, y además ayudará a usar las ventajas que da la ley referente a impuestos y no a cometer infracciones fiscales (impuestos).

 

Abogado Laboral: Le ayudará ante la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STPS), demandas o cobros injustificados del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS). Asuntos varios legales de empleados. Sindicatos.

 

Abogado Mercantil: Le cobrará esos cheques que le dieron sin fondo, ese equipo del que no le han pagado, el pagaré que firmó como garantía, y ahora quieren ejercerlo contra usted.

 

Abogado Penal: Uno nunca sabe en que momento llegue a cometer algún error involuntario el cual genere responsabilidades penales. Es mejor estar preparados.

 

Agente de seguros: Le ayudará a seleccionar el mejor seguro para su empresa, incluso no solo el seguro, sino que muchas veces hacen sugerencias de formas de trabajo o protección para que nuestra empresa sea más segura. Aproveche su experiencia.

 

Consultor Administrativo: Le ayudará a detectar los problemas de ceguera de taller y miopía. Podrá cooperar con usted haciendo los planes y revisando que sean factibles.

 

Diseñador Gráfico: Podrá mejorar la imagen de su empresa, para anuncios publicitarios, selección de una campaña u otra. El que imprime sus facturas, códigos de barras, tarjetas de presentación, papel membretado, folletería, pósters, anuncios espectaculares o luminosos, etc.