Sea el No1 en la lista de prioridades de su cliente.

Cuando las empresas se enfocaron en el mercado del consumidor para detectar los cambios en loas costumbres de consumo y de ofrecer nuevos productos para cubrir nuevas necesidades, apuntan a toda la artillería de ventas a las características, beneficios y ventajas del insumo sin instruir a su equipo de ventas de cómo personalizar un producto y dejan muchas veces sin analizar los cambios que se generan en los “porque” los clientes potenciales toman sus decisiones de compras.

 

Hoy en día los consumidores deciden sus compras teniendo en cuenta otros valores muy distintos a los de hace 20 años atrás, ya que aparecen nuevos tipos de familia, de jóvenes, niños con una gran cantidad de necesidades y deseos insatisfechos. Y que hacen todo lo posible para satisfacerlos de una u otra manera.

 

El mercado en éste momento tienen una gama mucho más amplia de productos en que gastar su dinero, tienen mucha información de los insumos y además es mucho más conciente de sus derechos como comprador y los hace valer diciendo “NO” a aquellos vendedores que no alcanzan a lograr la motivación suficiente para “encantarlo”.

 

Si analizamos la creciente oferta de distintos tipos de bienes que se ofrecen, podremos entender que cada comprador tiene una lista muy amplia de productos o marcas que le interesan y estos están orientados en esa lista en lo que él entiende por nivel de prioridades de sus necesidades o marcas más conocidas de producto.

 

¿Qué es lo que hace un producto esté primero en la lista y otro decimoquinto?

 

Simplemente la información recibida por el cliente potencial a través de sus sentidos, desde las campañas publicitarias que lo han alcanzado y que han potenciado ciertas necesidades o posicionando una marca como la más popular, estableciendo distintos niveles de Prioridades y de Valor Percibido.

 

Y cuando me refiero a “a través de sus sentidos” o del “valor percibido” quiero decir que las prioridades establecidas por el consumidor son sencillamente eso; sensaciones, percepciones.

 

Si analizamos las costumbres de compras podemos encontrarnos que la gente va de “Shopping” recorriendo distintos negocios y evaluando distintas marcas de un producto y/o distintos productos o servicios.

 

Si la lista de prioridades fuera racional y no emotiva, la persona iría directamente a comprar el producto #1 de su lista de prioridades y así sucesivamente. Pero no; se va de “Shopping”.

Subconscientemente el prospecto sabe que no tiene elementos suficientes para establecer prioridades firmes y comienza a buscar cómo determinarlas y evitar el cúmulo de inseguridades que le produce el tener que tomar una decisión de compra.

 

Atención, las ventas son 100% emocionales; lo racional es simplemente para justificar o defender ante los demás el “porqué” de la decisión de compra.

 

En este punto está el rol protagónico del vendedor o negociante (quizás el dueño del negocio), establecer a través de la motivación emocional, la certeza en el prospecto que el nuestro, debe ser el producto #1 de su lista de prioridades.

 

Para esto de necesitan vendedores y negociantes seguros de sí mismos, entusiastas, alegres, con actitud positiva, contagiado de estos atributos al prospecto y neutralizando la inseguridad del mismo con respecto a su lista de prioridades, permitiéndole sentirse tranquilo que la decisión de compra a tomar es la correcta.

 

Dejar hablar al cliente potencial no solo lo hace sentir a este, como el verdadero centro de la conversación, sino que además el mismo se va auto motivando al situarse mentalmente en un escenario de propiedad y consumo del producto.

 

Si sabemos hacer las preguntas correctas, y estas deben estar basadas en lo que nos están diciendo, y escuchamos atentamente, podremos notar que el individuo comienza a excitarse ante la sola idea de haber cubierto sus necesidades y que de la posición en que estaba el producto que vendemos en la lista de prioridades, comienza a subir hasta alcanzar el lugar #1.

 

Es de máxima prioridad estar con constante investigación del comportamiento del consumidor, así como la forma en que da prioridades a sus necesidades y deseos.

 

Debemos tomar en cuenta que “recitar” todos los beneficios que otorga un producto y que de muchos de ellos, el prospecto no sacará provecho, disminuye el VALOR PERCIBIDO al hacerle sentir que estará pagando por algo que él no le interesa o no se beneficiará.

 

Una vez conseguido generar un VALOR PERCIBIDO alto con respecto al precio del insumo, no más vueltas.

 

Este es el momento donde nuestro producto es el #1 en la lista de prioridades de nuestro cliente. Y donde el valor percibido supera el precio del producto o servicio.

 

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