Tres conceptos básicos de negocio que todo empresario debe conocer

Mercadotecnia uno a uno: ¡Vuelve especiales a tus clientes y tu empresa será especial para ellos!

 

Puede parecer muy obvio, pero son casi un misterio para la mayoría de los emprendedores, e incluso para un buen número de empresarios añejos; sin embargo, son los pilares de una empresa exitosa. Búscalos, identifícalos, aprovéchalos en las decisiones para hacer crecer tu negocio.

 

Primer concepto básico: Sólo hay dos tipos de negocios.

 

Como lo lees. Sólo hay dos tipos e negocio: Transaccionales y relacionales. Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios de “consumo duradero”. Se llaman así porque, en general, tienen ciclos de compra muy largos. Por ejemplo: casas, automóviles, hoteles, muebles para baño, materiales para la construcción, etcétera.

 

Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y servicios de consumo rápido o inmediato. Al contrario de los transaccionales, los clientes recurren a ellos con frecuencia y tienen ciclos muy cortos de recompra. Por ejemplo: salones de belleza, papelerías, farmacias, talleres mecánicos, restaurantes, bares, cines, etcétera.

 

Hay empresas que están en los dos tipos de negocio, un ejemplo son las agencias de coches. Las ventas de automóviles son transaccionales, mientras que el taller de servicio es relacional.

 

Así que ya tenemos el primer concepto fundamenta. Ahora ya sabes qué tipo de negocio tienes.

 

El segundo concepto básico: Cuánto vale un cliente.

 

El activo más valioso de cualquier tipo de negocio es su base de clientes. Verdad. Son los clientes que llevan dinero a la empresa.

 

Si hablamos de un negocio transaccional obtener este valor es relativamente sencillo, pues casi cada venta que se logra corresponde a un cliente diferente. Por ejemplo, en una empresa de bienes raíces que venden 50 casas al mes es casi seguro que cada venta corresponda a un cliente.

 

Ciando nos referimos a un negocio relacional, es asunto se complica un poco.

Veamos. Un restaurante tiene 2,500 transacciones de venta al mes; sin embargo, es muy probable que haya clientes que consumen en el lugar varias veces durante el mes.

 

La única manera de saberlo, es crear una base de datos de los clientes y llevar un registro de cada visita del mismo cliente. Por ejemplo, en el caso de las 2,500 transacciones, después de un mes de control, se descubrieron que hay 230 clientes que consumen en el restaurante 9 veces promedio al mes.

 

Eso significa que ellos son responsables de más de 2,000 transacciones mensuales, y el resto corresponden a clientes ocasionales. Ahora, supongamos que esos 230 clientes tienen una expectativa de permanencia de 3 años en el negocio.

 

Hagamos una cuenta rápida. Cada uno de esos clientes visita al restaurante 9 veces al mes, son 108 transacciones al año. Si en cada visita se gastan 75 pesos, cada cliente vale 8,100 pesos anuales; por 3 años de permanencia en el restaurante, cada cliente vale 24,300 pesos actualmente.

 

Ahora sí, viene la pregunta difícil: ¿Cuánto valen tus clientes? Ya tienes el segundo concepto básico.

 

Tercer concepto básico: Cuanto cuesta un cliente.

 

Sin importar el tipo de negocio que sea, siempre se hace una inversión constante en conseguir y consentir clientes. Antes de que protestes diciendo que la mejor publicidad es la que se hace de boca en boca, déjame aclarar algo: hasta los negocios que no se anuncian gastan en promoverse para conseguir clientes. Ya sea contratando vendedores, contratando edecanes y música o simplemente abrir sus puertas al público, se ésta invirtiendo en promover el negocio

 

Volvamos a la agencia de bienes raíces. Dijimos que vendió 50 casas, vamos a suponer que todas valían lo mismo: 1 millón de pesos. Por lo tanto, el total de ventas al mes fue de 50 millones de pesos. La comisión por venta es del 6%, así que la agencia recibió 3 millones de pesos en comisiones. De ellos, 1 millón lo repartió en comisiones a sus vendedores; 300 mil los gastó en publicidad, 100 mil en teléfonos y 50 mil en renta. Sis gastos totales son de 1 millón 450 mil pesos.

 

Si dividimos esta cantidad entre los 50 clientes, cada cliente le costó 290 mil pesos a la agencia de bienes raíces.

 

En el restaurante los números cambiarán, pero siempre existirá un costo por conseguir o retener a un cliente.

Así tenemos nuestro tercer concepto básico. ¿Y para qué sirven estos conceptos? Principalmente para tomar decisiones informadas. Ahora sabes que hay que invertir recursos para obtener clientes, ya que esa inversión es constante.

 

Los empresarios exitosos manejan con soltura estos conceptos y valoran a sus clientes como un activo de gran importancia en su negocio, no sólo de sus clientes para afuera. Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente te muestra lo peligroso que es perderlo. Le da un nuevo significado al lema tan trillado que reza “nuestros clientes son lo más importante”, pues ahora sabes que de verdad lo son.

 

Empezar a hacer promociones, publicidad o cualquier esfuerzo de ventas sin conocer el valor y la aplicación de cada uno de estos conceptos en tu negocio, es tan peligroso como regalarle una sierra eléctrica a “Jack el Destripador”.

Pero como él mismo diría: Vamos por partes.

 

Y aunque todavía nos quedan algunos conceptos pendientes, por hoy se nos terminó el espacio. Pero sigan atentos, prometo volver.

 

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