Mercadotecnia uno a uno

La construcción de relaciones duraderas con los clientes es más importante que los productos y servicios como tal.

En un mundo donde el mercadeo y la oferta son tan cambiantes, es necesario que al cliente se le atienda de la mejor manera; no sólo en el servicio, sino en la interrelación que existe entre el consumidor y una empresa. Siempre hemos soñado con tener determinado producto con determinadas especificaciones, pero siempre nos conformamos con obtener algún producto parecido; ahora la posibilidad de que se atiendan nuestras sugerencias y se conozcan nuestros gustos individualmente, es una realidad con el Marketing uno a uno.

QUE ES?

Vamos a definirlo como la relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los gustos individuales de éstos, sus hábitos de consumo, su frecuencia de compra, etc., con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias, para asegurar la fidelidad total del consumidor, es decir, ya no solamente se escuchan sugerencias sino que se interactúa con el cliente individualmente, creando un clima de mayor confianza y seguridad que repercutirá en mayores beneficios para una compañía, como lo veremos más adelante.

Identificar los mejores clientes y adaptarse a la medida de sus necesidades es el objetivo primordial en el Marketing uno a uno

PASOS DEL MARKETING UNO A UNO

Conocer al cliente: en este punto lo más importante es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc.

Todo esto con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa.

Marketing Uno x Uno
relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los mismos, con el fin de asegurar su fidelidad

Diferencia entre clientes: recordemos que no todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un C. D. cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores.

Interacción con el cliente: es aquí donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Ya conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor.

Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido.

Personalizar productos o servicios: en este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.  

Etapas de implementación
Conocimiento del cliente
Diferenciación de clientes
Interacción con el cliente
Personalización de productos y servicios

Con todo lo expuesto anteriormente puede concluirse que al implementar una estrategia de Marketing uno a uno, es posible recortar gastos en campañas, promociones, vender más rápido, abandonar segmentos de negocios que no sean rentables, eliminar costos burocráticos, ya que existiendo una interrelación tan profunda y teniendo bases de datos confiables, se conoce todo y se satisface de la mejor manera a todos los clientes.

Sin embargo, es importante rescatar que así como una empresa quiere lealtad por parte de sus clientes, también debe existir lealtad de una compañía, viendo este proceso no como una simple segmentación sino como una eficaz comunicación que dará como resultado beneficios duraderos para las dos partes.

Con esto, cada individuo se sentirá mejor y podrá estar dispuesto a pagar un dinero extra si son satisfechos sus deseos más importantes y si nota que ha existido una atención más especial y personalizada.

Qué es marketing relacional

El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.

Su objetivo es identificar  a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas

 Característica principal: Individualización: Cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.

Cómo se aplica:

Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.

 3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

 Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.

Para entenderlo un pocquito màs veamos el artìculo MERCADOTECNIA UNO A UNO.

Las acciones below the line deben llevárse bien con el CRM

El objetivo final es influir en la conducta del consumidor, de un modo positivo, convencer más que vencer, para luego fidelizar. La web puede utilizarse para dirigir las transacciones, para cerrarlas o para apoyar procesos offline. Pero también lo online sirve para reforzar las relaciones con los clientes, para tejer una malla de relaciones públicas con colaboradores y para proyectar una determinada imagen de la marca y de la empresa. Y este proceso implica el abordaje de una serie de cambios en la dinámica con la que la empresa afronta la tarea cotidiana de comunicarse, lo cual apunta directamente a una transformación del trabajo en los departamentos de márketing.

En general, las empresas centralizan la coordinación de las áreas de márketing, advertising, comunicación y relaciones públicas en un único departamento o en un equipo de personas. Los marketeers que trabajan en estos equipos deben afrontar los retos del márketing below-the-line (BTL) con buenas dosis de innovación y creatividad, y con la presión añadida que supone el control de los costes. La tecnología es una ayuda importante para implementar estrategias de impacto en mercados cada vez más estrechos.

En las acciones BTL así como en las tácticas de márketing de guerrilla, un elemento esencial es la construcción y explotación de bases de datos propias sobre los clientes y el mercado, y esto tiene mucho que ver con la coordinación de este tipo de acciones con aquellas que se llevan a cabo en un marco CRM o de fidelización, puesto que ambas áreas de trabajo suelen estar estrechamente ligadas.

El márketing BTL se utiliza para ir más allá en aquellos recovecos u oportunidades en las que acciones más estándar resultarían poco específicas, algo impersonales o demasiado costosas. Del mismo modo que el CRM explota los datos al máximo para ofrecer respuestas únicas e inéditas a cada cliente, o bien para presentar y adaptar algo estándar como algo personalizado que, finalmente, seguirá teniendo una utilidad esencial para el cliente, el BTL pretende cumplir ese papel antes de la venta y también después, como una antesala de lo que será la interacción más directa con el cliente ya conseguido.

De modo que los departamentos de márketing deben dotarse de una filosofía y organización del trabajo que les permita dar cabida a esta creciente parcela de acciones difusas, en todas direcciones (por eso también se habla de márketing de 360 grados) donde más que con herramientas, se trabaja con oportunidades de comunicación. Los marketeers deberán convertirse en comunicadores natos, pero no sólo de puertas hacia afuera de la empresa, sino también internamente, para que se comprenda su trabajo y se valore a todos los niveles el impacto y la demanda que va a generar, de forma que todos se preparen para poder dar, en conjunto, como empresa, una respuesta adecuada.

Los riesgos inherentes al ‘brand equity’ surjen al utilizar estrategias multicanal y tácticas de 360 grados

Uno de los riesgos importantes de las acciones BTL y del márketing de guerrilla es el de poder mantener un mismo mensaje, una misma idea y transmitir una misma fuerza, a pesar de estar actuando con intensidades muy dispares, en canales muy distintos y en varios escenarios simultáneamente. Mantener el valor de la marca y potenciar y reforzar su valor comparativo frente a otras, evitando lo que se conoce como “brand equity” o paridad de marca, es esencial, y resulta un reto cuando se utilizan distintas estrategias de comunicación con los clientes.

Otro requerimiento esencial es el de la innovación, para poder destacar del resto en un mundo ya de por sí saturado de comunicación y de datos. Y a ello va muy unida la capacidad del departamento de márketing de recibir y aportar, de compartir, en suma, el conocimiento con el resto de equipos dentro de la empresa, e incluso con los propios clientes.

De este esfuerzo dependerá no sólo que las campañas sean acertadas y eficaces, sino también que la empresa sea capaz de desarrollar un compromiso con los clientes y de ofertarles productos con la relación valor/precio que ellos están buscando.

Este es el mejor modo de que los clientes sigan percibiendo una diferencia de valor entre nuestra marca y el resto, de forma que elementos circunstanciales que escapan a nuestro control no tengan, al final, más peso en la decisión de compra que la propia marca y la propuesta que se hace al usuario.

Qué, por qué, quién, hacia quiénes y para qué…

En la migración hacia el márketing directo apoyado en las tecnologías de la información y complementado con acciones BTL basadas en la web o que apoyen online actos presenciales, la empresa y su departamento de márketing deben plantearse una serie de cuestiones esenciales con respecto al uso que hacen, y que hace la competencia, de los recursos de márketing que tienen a su alcance.

El elemento más obvio de esta migración, al menos en el márketing directo, es el paso del correo postal al correo electrónico, apoyándose en call centers y otros recursos multicanal. Por eso, resulta clave preguntarse, por ejemplo, ¿quién está utilizando el direct e-mail marketing? ¿Qué tipo de empresas? ¿Para qué productos y servicios? y analizar cómo lo que hacemos u ofrecemos podría encajar en una estrategia de este tipo.

Igualmente, resulta esencial valorar objetivamente el desarrollo y los resultados de las campañas de márketing directo que hayamos implementado anteriormente y detectar todo aquello que no pudo resolverse satisfactoriamente, y evaluar en qué medida el correo electrónico y/o una estrategia web o multicanal podría contribuir a mejorar las cosas.

El siguiente paso es analizar qué posibilidades tenemos de explotar satisfactoriamente el recurso del e-mail marketing, ¿qué calidad tienen nuestras bases de datos?, ¿qué capacidad tenemos de mejorarlas o incrementarlas?, ¿se adapta a nuestro target de cliente?, ¿podemos abordar nuevos segmentos que antes no habíamos tocado? ¿tenemos capacidad de desarrollar todo el proceso con recursos propios o es preferible recurrir a la externalización? ¿Qué papel debe jugar la creatividad y cuál la tecnología?.

Y llegamos a lo esencial: ¿para qué queremos utilizar el e-mail márketing? ¿Va a ser la base de nuestra campaña? ¿Va a ser un refuerzo? ¿Lo usaremos para captar nuevos clientes? ¿Para fidelizar o consolidar a los ya adquiridos? ¿Cómo lo encajaremos dentro de otras actuaciones BTL? ¿Y cómo dentro de nuestras actuaciones “above the line”?.

En cualquier caso, a ningún/a manager se le escapa a estas alturas que el márketing directo por e-mail está creciendo rápidamente y que las tasas de respuesta y los resultados, por tanto, son más satisfactorios que los de otras actuaciones en el márketing directo. Y el paso habrá que darlo tarde o temprano si queremos que nuestra comunicación no quede en desventaja con las de los competidores.

Sin embargo, el e-mail no lo es todo, ni mucho menos, en las acciones BTL. De hecho, el e-mail márketing va camino de convertirse, dentro de poco, en un elemento estándar y no tanto en un elemento guerrillero o difuso (aunque eso siempre depende de cómo se lo utilice). Por eso, hay que tener cuidado, ya que se suele entrar en este tipo de campañas con unas espectativas muy altas que, en general, no se cumplen. Lo que no quiere decir que la respuesta no sea buena, sino que hay que hacer un planteamiento racional.

Estrategia, creatividad, implementación, tecnología, consulting, medición, auditoría y estudio de los resultados

Esas son las etapas a seguir. La estrategia es clave, puesto que en ella se basa la construcción de la campaña. Si ésta se va a apoyar, sobretodo, en internet, el papel de la web y del correo electrónico va a ser fundamental. Por eso, habrá que tener, dentro de una estrategia global para toda la campaña, otras más acotadas para, por ejemplo, hacer todo el monitoreo y seguimiento de las distintas acciones, para hacer el tracking de los mensajes enviados a potenciales clientes, y otra para el de aquellos cuyo destino es reforzar actuaciones de CRM o de fidelización.

Inmediatamente por debajo de la estrategia está la creatividad. En actuaciones BTL, la creatividad es, esencialmente, sinónimo de sintonía. Digamos que los marketeers tienen que ingeniárselas para “dibujar” una campaña que sea capaz de expresar lo que siente y lo que desea el cliente, pero que éste, a su vez, no es capaz de expresar, de cocentrar en una expresión o en una idea abarcable para su entendimiento, para su uso. Si la empresa consigue esto, habrá conseguido el 60% de lo necesario para ganarse al público como cliente.

En las acciones BTL y de márketing directo, además, no se suele interactuar en un espacio público o anónimo, sino en un espacio que es enormemente familiar, próximo, casi íntimo, al consumidor, por lo que la capacidad de conseguir esto resulta todavía más importante. Cualquier comunicación que no sea lo suficientemente ingeniosa, cercana, podrá ser percibida como invasora o despertará, en el mejor de los casos, la indiferencia.

Al lado de la creatividad está, limitándola muchas veces (de esto saben mucho los sufridos creativos) y a veces potenciándola, la tecnología, la plataforma con la que se trabaje, y las limitaciones y condicionantes físicos, técnicos, de tiempo y de espacio de todo el proceso de implementación. Una estrategia BTL profundiza tanto el factor limitador como el potenciador de la tecnología para la creatividad, y suele producir un debate apasionante entre ambos aspectos.

La tecnología, además, suele tener implicaciones como el coste: ¿qué puede ser mejor, sólo el correo electrónico o abordar también el envío de mensajes SMS?, ¿está preparada nuestra plataforma para integrar esos datos, hacerlos portables y producir una información que podamos utilizar en todos los departamentos de la compañía? ¿cuánto va a costar conseguirlo?. Finalmente, el manejo de datos de usuarios y clientes tiene unas implicaciones legales que conviene conocer y manejar adecuadamente.

Actuando BTL el coste es un factor limitador que viene dado de partida, pero también el medio en el que se desempeña la acción contendrá una serie de elementos que van a estar totalmente fuera del control de los creativos, de los marketeers, del anunciante…

No es lo mismo un anuncio en la TV que montar o patrocinar un evento, por ejemplo, un concierto de música, la presentación de un libro, o la distribución del merchandising de una película de cine en supermercados, tiendas de comida rápida o eventos. De modo que en una estrategia BTL la implementación resulta compleja y requiere de una total integración del departamento de márketing con la cadena de producto, con la de logística y con otros colaboradores externos. El papel de las relaciones públicas es crucial cuando se hacen presentaciones, se patrocina un estreno o se participa en una conferencia o congreso. Y una empresa decidida a apostar por el trabajo BTL debe estar preparada para abordar todo esto.


La consultoría es un recurso al que probablemente necesitemos acudir cuando nos veamos rodeados de preguntas y de dificultades para responderlas. Muchas empresas ofrecen servicios para facilitar las actuaciones BTL o bien para ayudarnos a estructurarlas adecuadamente. Pero, antes de acudir a ellas, es conveniente que la empresa ensaye un modelo propio, al menos en teoría, de modo que pueda ir estudiando cuáles son las preguntas para las que, efectivamente, no puede dar una respuesta con sus propios medios.

Todo el proceso, además, requerirá del establecimiento de un método para recopilar los datos, medirlos y auditarlos y, finalmente, publicarlos en un formato útil, portable, que permita obtener conocimiento a partir de ellos, compartir ese conocimiento y reintegrarlo en un nuevo ciclo de comunicación BTL.

Husmear en internet aporta conocimientos y oportunidades utilizables de inmediato

Con todo, si su empresa es pequeña, una incursión con pocos riesgos y con muchas aportaciones, al menos en lo que se refiere al proceso de aprendizaje, en internet, le puede ayudar a dar sus primeros pasos y a ir madurando ideas para acciones BTL más ambiciosas. Además, puede que se sorprenda, desde el principio, con los resultados.

Las comunidades de usuarios son semilleros de opinión y de información. También las noticias corporativas. Los sites que contienen este tipo de espacios pueden servirle para identificar las tendencias de la industria, para conocer las últimas campañas y creatividades y para saber cuáles son las predicciones y recomendaciones de los analistas. Esto le puede ayudar a ir cerrando la figura de su target de público y a determinar cuáles son los escenarios más adecuados para implementar sus primeras acciones BTL.

Los boletines y los grupos de noticias también son fuente de información acerca de lo que hacen o demandan sus potenciales clientes, le pueden ayudar a establecer relaciones con potenciales colaboradores, y a identificar recursos y comparar costes y prestaciones. Se trata, en suma, de saber cómo funcionan dichos espacios y qué se puede hacer en ellos y hacia quién, antes de poner ahí en marcha una campaña BTL o de márketing directo.

Las relaciones sociales que vaya tejiendo con otras empresas pueden ser esenciales a la hora, por ejemplo, de contar con invitados a una presentación, o de unir fuerzas si coincide con ellos en un congreso o feria de su sector. También le abre las puertas a posibles acciones BTL como son campañas de co-branding, venta cruzada de productos y servicios, o intercambio de espacios en canales a los que unos tienen acceso y otros no.

La red también es un espacio barato y de respuesta inmediata para poner en marcha una promoción, sobretodo si ya Vd. tiene adelantado parte del trabajo que mencionamos en este artículo. Si ya tiene su acción perfilada y sabe hacia quién dirigirla, pero su limitación está en el tiempo y en los recursos, la WWW puede serle de gran utilidad. Piense, además, en todos los contactos que va a hacer con los webmasters de los sites de soporte para su promoción y en lo útiles que van a ser más adelante.

Los contenidos están ahora en el centro de un debate candente acerca de su calidad, de su utilidad y de la posibilidad de cobrar por ellos. Pero, antes de llegar a ese punto, cabe la posibilidad de que Vd. se plantee la utilidad de tener contenidos propios e intercambiarlos como una acción promocional de bajo coste y con una gran aportación de valor para la imagen de la empresa y de la marca. Dentro de contenidos caben muchas cosas, como la creación de microsites y mirrors, la participación en anillos y redes de sites, la sindicación, su uso como apoyo a la promoción de un producto o de un servicio, o el desarrollo de juegos y de otras herramientas de entretenimiento para esos usuarios que Vd. ya tiene y que está deseando convertir en sus clientes.

Finalmente, las relaciones con los medios de comunicación, la emisión de notas de prensa, la organización de reuniones con la prensa especializada, etc, no cuestan prácticamente nada y, en cambio, tienen un efecto divulgativo importante.

En este año de transición, el márketing difuso, directo, BTL, on y offline irá cobrando aún más protagonismo, sobretodo a medida que su eficacia por resultados y costes se hace evidente. Además, el márketing BTL tiene la gran virtud de ser accesible a los recursos de casi cualquier empresa, incluso de profesionales independientes que nunca podrían pagar un anuncio en la TV o una campaña de impacto en un portal de internet, pero que sí pueden ir tejiendo una red de relaciones y contactos, y una presencia reconocida apoyándose en elementos tan sencillos como el márketing viral, el correo electrónico y la difusión de sus propias ideas, conocimientos y experiencia.

 

13 OBJECIONES COMUNES Y SUS RESPUESTAS PARA RECLUTAR A VENDEDORES

El lucrativo campo de las ventas directas y el reclutamiento de vendedores traen grandes beneficios económicos para aquel que sepa trabajar con las objeciones más comunes.

 

Tomo esta lista de Gloria Banks, una de mis maestras en el campo del reclutamiento (ha generado millones en comisiones y es la número 1 entre un millón de vendedores). La he modificado para que sea más general y puedas aplicarla a tu negocio. Recuerda… El reclutamiento y las ventas son un arte que se aprende. Nadie nació vendedor.

 

Objeción #1

“No soy como tú”

 

“Sé que no eres como yo. No estoy buscando personas como yo. Estoy buscando personas que son ellas mismas. Yo soy buena haciendo lo que hago porque me gusta quién soy. Tú eres buena en lo que haces porque te gusta quién eres. Y yo sé que tú sabes que puedes ofrecer a tus clientes nuevos algo que yo no puedo ofrecer. No quiero que seas como yo, quiero que seas como tú y compartas ese don. Entonces, ¿hay alguna razón de que no podamos reunirnos durante unos 45 minutos para que escuches lo tengo que ofrecer?”

 

Objeción #2

“No tengo tiempo”

 

“Sé que no tienes tiempo. La mayoría de nosotros no lo tenemos. Si hacer un dinero extra es algo que deseas, ¿qué vas hacer para lograr ese ingreso extra? (Aprende el método sientes, sentí y encontré.) Sé cómo te sientes, me sentí igual, pero encontré que…”

 

Otra estrategia sobre la objeción del tiempo:

 

“Sé cómo te sientes, yo estaba extremadamente ocupado cuando entré en ____________ y no tenía tiempo. Pero encontré que mi necesidad de obtener cosas extras era más importante que otras en las que invertía mi vida, y encontré el tiempo. No sé qué haces para encontrar tiempo, pero sé que cuando quieres algo con ganas la mayoría de las personas ocupadas lo encuentran. Si compartes conmigo lo que necesitas y luego te explico lo que tenemos en nuestra empresa, podemos decidir si el tiempo que pasaremos juntos merecerá la pena. Hablemos de tu tiempo y de las cosas que deseas.”

 

Objeción #3

“No soy el tipo de vendedor”

 

Ten papel a mano y pregúntale: “¿Que tipo de vendedor consideras que deberías ser para convertirte en un buen vendedor?”. Lo que te diga, escríbelo en el papel. Ejemplo: Agresivo. Pregúntale “¿Fui agresiva cuando te presenté el producto?”. Emplea el método: Sientes, sentí y encontré.

 

“Sé cómo te sientes. Yo me sentí igual pero encontré que las ventas son una profesión y que todo el mundo vende algo. No tendrías la ropa que tienes si nadie te las hubiera vendido. No tendrías (menciona algo que lleve puesto u objetos del hogar como el televisor). Todo el mundo vende algo. Adivina qué, tú vendes algo. Les vendes a tus hijos o familiares tus ideas, le vendes a tu esposo/esposa tus ideas y opiniones. Todos vendemos algo todo el tiempo. Pero dime, si te puedo enseñar a vender mejor y hacer dinero, ¿puedes aprender?”

 

Objeción #4

“No quiero obligar a mis amistades”

 

“Sé cómo te sientes, pero una vez que prueben los productos te lo agradecerán por compartirlos con ellos. No hay mejor producto en el mercado… Tus amistades te adorarán por la atención especial que les darás.”

 

Otra posible respuesta…

 

“Puedo entender cómo te sientes, pero déjame preguntarte: ¿te gustaron los productos? ¿Te gustan nuestros productos? ¿Compraste el producto para ti o para otra persona? ¿Te sentiste presionado a comprar? Les estarás proveyendo a tus amistades de un gran servicio y te lo agradecerán. Hagamos una lista de personas a las que crees que les interesará el producto.”

 

Objeción #5

“No tengo el dinero”

 

Míralo directamente a los ojos y dile: “¡Entonces, si no tienes dinero, deberías emprender este negocio! He conocido a tantas personas brillantes que no tienen el dinero disponible… y se te está presentando una oportunidad que te dará el control total de tu disponibilidad para conseguir dinero. Dime, ¿cuándo crees que estarás en posición de tener ese control y contar con dinero extra cuando lo necesites?”

 

Objeción #6

“No es el mejor momento para mí”

 

“Entiendo cómo te sientes. Si alguien me hubiera preguntado si era el mejor momento para mí le habría dicho que no, ya que estaba pensando en las circunstancias en vez de en los beneficios. Ahora te preguntaré por qué la mayoría de nosotros piensa en las razones de por qué no hacer algo, y luego te preguntaré de por que sí. Hablemos un minuto del SÍ y luego del NO.” (Voltea las cosas para que entre en una mentalidad positiva.)

 

Otra posible respuesta…

 

“Sabes, eso es como decir que esperarás a que todas las luces del tráfico se pongan verdes para ir a tu casa. Nunca llegarás a tu hogar si esperas por circunstancias como esas. El tiempo para hacer algo nunca será perfecto, pero sopesamos las ventajas y las desventajas y tomamos nuestras decisiones. La mayoría de las personas toman una decisión en 24 horas. ¿Te puedo llamar mañana para saber la tuya?”

 

Objeción #7

“Necesito pensarlo”

 

“Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo tratas? No tienes nada que perder y mucho que ganar. Sentarte en la silla de la indecisión no es buena idea. Permíteme reservarte una fecha para una sesión de entrenamiento y trabajemos juntos para hacer de este negocio algo que trabaje para ti.”

 

Objeción #8

“Tengo miedo a pararme frente a las personas”

 

“Sé cómo te sientes pero encontré que me relajaba más cuando practicaba con un grupo de amistades y familiares.”

 

 

Objeción #9

“Necesito la seguridad de un trabajo”

 

“Esa es la razón de por qué pensé en ti. En ESTA carrera, tus finanzas no se basan en la opinión o el control de otras personas, sino en tu habilidad para hacer tanto como desees. En esta empresa, tú determinas tu verdadera seguridad.”

 

Objeción #10

“No conozco a muchas personas”

 

“¡Perfecto! Esta oportunidad te permitirá conocer gente. Todo comienza con una persona. Esa persona le dice a la otra, la otra a la otra, etcétera.”

 

Objeción #11

“Creo que soy tímido”

 

“Sé cómo te sientes. Yo me sentí igual pero encontré que con el adiestramiento y la acción mi timidez fue disminuyendo. ¡Además, nada se ha escrito de los tímidos!”

 

Objeción #12

“Conozco a una persona que hizo lo mismo y fracasó”

 

“Es lamentable lo que le pasó a esa persona, pero no es de sabios juzgar tu éxito por el fracaso de otros. Es mi responsabilidad como tu reclutador ayudarte y creer en ti. Sé que lo harás muy bien, si no, no invertiría mi tiempo entrenándote.”

 

Objeción #13

“Ya tengo un trabajo a tiempo completo”

 

“¡Perfecto! Ahí empezarás con tus nuevos clientes y ellos te darán nombres de personas allegadas.”

 

Existen miles de objeciones, pero estas son las más comunes, te bastarán para empezar.

De WordPress a CMS

El CMS es un sistema de gestion de contenido en el cual usan las empresas para realizar las labores de CRM, osea, un sistema de administracion de relaciones orientada al cliente, que va muy de la mano con la mercadotecnia relacional, que es una forma del Marketing que identifica las necesidades de clientes y prospectos individuales y las satisface a través de la construcción de relaciones personales en beneficio mutuo y de manera rentable.

Pues ya que sabemos estas pequeñas definiciones, me entere que wordpress se puede convertir por medio de plugins a un CMS.

Los invito a ver esta direcciòn:

http://blogof.francescomugnai.com/2008/10/the-top-20-plugins-to-transform-wordpress-in-a-cms/

Creo que en un futuro no muy lejano voy a tener mi pàgina de internet con este sistema y creo que para no contratar o comprar un CMS, voy a tener que hacerlo por medio de estas herramientas con wordpress. Vaya que me ha sorprendido lo que se puede hacer con este sistema de gestion de contenidos.

Sea el No1 en la lista de prioridades de su cliente.

Cuando las empresas se enfocaron en el mercado del consumidor para detectar los cambios en loas costumbres de consumo y de ofrecer nuevos productos para cubrir nuevas necesidades, apuntan a toda la artillería de ventas a las características, beneficios y ventajas del insumo sin instruir a su equipo de ventas de cómo personalizar un producto y dejan muchas veces sin analizar los cambios que se generan en los “porque” los clientes potenciales toman sus decisiones de compras.

 

Hoy en día los consumidores deciden sus compras teniendo en cuenta otros valores muy distintos a los de hace 20 años atrás, ya que aparecen nuevos tipos de familia, de jóvenes, niños con una gran cantidad de necesidades y deseos insatisfechos. Y que hacen todo lo posible para satisfacerlos de una u otra manera.

 

El mercado en éste momento tienen una gama mucho más amplia de productos en que gastar su dinero, tienen mucha información de los insumos y además es mucho más conciente de sus derechos como comprador y los hace valer diciendo “NO” a aquellos vendedores que no alcanzan a lograr la motivación suficiente para “encantarlo”.

 

Si analizamos la creciente oferta de distintos tipos de bienes que se ofrecen, podremos entender que cada comprador tiene una lista muy amplia de productos o marcas que le interesan y estos están orientados en esa lista en lo que él entiende por nivel de prioridades de sus necesidades o marcas más conocidas de producto.

 

¿Qué es lo que hace un producto esté primero en la lista y otro decimoquinto?

 

Simplemente la información recibida por el cliente potencial a través de sus sentidos, desde las campañas publicitarias que lo han alcanzado y que han potenciado ciertas necesidades o posicionando una marca como la más popular, estableciendo distintos niveles de Prioridades y de Valor Percibido.

 

Y cuando me refiero a “a través de sus sentidos” o del “valor percibido” quiero decir que las prioridades establecidas por el consumidor son sencillamente eso; sensaciones, percepciones.

 

Si analizamos las costumbres de compras podemos encontrarnos que la gente va de “Shopping” recorriendo distintos negocios y evaluando distintas marcas de un producto y/o distintos productos o servicios.

 

Si la lista de prioridades fuera racional y no emotiva, la persona iría directamente a comprar el producto #1 de su lista de prioridades y así sucesivamente. Pero no; se va de “Shopping”.

Subconscientemente el prospecto sabe que no tiene elementos suficientes para establecer prioridades firmes y comienza a buscar cómo determinarlas y evitar el cúmulo de inseguridades que le produce el tener que tomar una decisión de compra.

 

Atención, las ventas son 100% emocionales; lo racional es simplemente para justificar o defender ante los demás el “porqué” de la decisión de compra.

 

En este punto está el rol protagónico del vendedor o negociante (quizás el dueño del negocio), establecer a través de la motivación emocional, la certeza en el prospecto que el nuestro, debe ser el producto #1 de su lista de prioridades.

 

Para esto de necesitan vendedores y negociantes seguros de sí mismos, entusiastas, alegres, con actitud positiva, contagiado de estos atributos al prospecto y neutralizando la inseguridad del mismo con respecto a su lista de prioridades, permitiéndole sentirse tranquilo que la decisión de compra a tomar es la correcta.

 

Dejar hablar al cliente potencial no solo lo hace sentir a este, como el verdadero centro de la conversación, sino que además el mismo se va auto motivando al situarse mentalmente en un escenario de propiedad y consumo del producto.

 

Si sabemos hacer las preguntas correctas, y estas deben estar basadas en lo que nos están diciendo, y escuchamos atentamente, podremos notar que el individuo comienza a excitarse ante la sola idea de haber cubierto sus necesidades y que de la posición en que estaba el producto que vendemos en la lista de prioridades, comienza a subir hasta alcanzar el lugar #1.

 

Es de máxima prioridad estar con constante investigación del comportamiento del consumidor, así como la forma en que da prioridades a sus necesidades y deseos.

 

Debemos tomar en cuenta que “recitar” todos los beneficios que otorga un producto y que de muchos de ellos, el prospecto no sacará provecho, disminuye el VALOR PERCIBIDO al hacerle sentir que estará pagando por algo que él no le interesa o no se beneficiará.

 

Una vez conseguido generar un VALOR PERCIBIDO alto con respecto al precio del insumo, no más vueltas.

 

Este es el momento donde nuestro producto es el #1 en la lista de prioridades de nuestro cliente. Y donde el valor percibido supera el precio del producto o servicio.

 

Si a su nuevo negocio “Rosita” le va a poner, muy pocas ventas va a tener.

Contar con un buen nombre o marca comercial es un factor muy importante en el éxito o fracaso del negocio. ¿Se ha preguntado como escogen un nombre los profesionales? Descúbralo en las siguientes líneas.

¿Se imagina si McDonald’s se hubiese llamado “Hamburguesas Ray”? o ¿qué tal Pizza Hut como “Pizzería Juan”? ¿Cree que tendrían el mismo éxito? Así como el contador es tal vez el profesional más adecuado para calcular sus impuestos, un profesional en mercadotecnia (su servidor Jorge Omar Jasso Gaona) es, posiblemente la mejor opción para crear el nombre de su producto o empresa.

Es posible que como emprendedor de una PYME, esté comenzando con un presupuesto reducido. Sin embargo, el nombre del negocio es uno de los aspectos más importantes del mismo, ya que será lo primero que la mayoría de sus clientes perciban e influirá considerablemente en la primera impresión de cualquier cliente potencial.

Encontrar el mejor no es una tarea fácil, pero con un nombre adecuado, los beneficios pueden ser múltiples. El nombre combinado con su logotipo y slogan, van a ser su carta de presentación (imagen corporativa) y juntos serán un elemento clave en su empresa al comunicar un mensaje implícito: qué hace usted, qué es, qué ofrece, etc. A continuación les presento la guía que utilizo a la hora de darle nombre a una empresa, producto y/o servicio.

¿Qué quiere comunicar?

Primero necesita saber “que” y después vendrá el “como”. ¿Qué quiere decirle a sus clientes con el nombre? Un nombre adecuado siempre comunicará quién es y qué es lo que hace su empresa con un menor esfuerzo.

Estos son algunos puntos de referencia que puede utilizar para tomar decisión de qué elementos quiere remarcar en su nombre.

Describa su tipo de negocio: Ej. Una pastelería.

Diferencie su empresa de la competencia: Ej. Alta repostería, precios bajos, atención al cliente, etc.

¿Qué es lo que usted hace mejor? Ej. Servicio rápido, excelente calidad, hecho en casa, frescura, etc.

Qué quiere que recuerden sus clientes? Ej. Frescura y hecho en casa.

¿Qué parte de su negocio quiere recalcar? Frescura y sabor.

Estrategias para definir su nombre

Detente un minuto a observar los nombres y marcas de los vehículos, refrescos, bancos, computadoras, pastelerías, restaurantes, ropa y demás artículos que usted y yo consumimos: La mayoría de ellos no sobre pasa las 10 letras. ¿Se ha preguntado a qué se debe esto? ¿Se ha dado cuenta que Kentuchy Fried Chicken (KFC) hace esfuerzos para ser recordado simplemente por sus iniciales?

Vamos a comenzar recordando nombres de computadoras: Dell, Sony, HP, Mac ¿Qué tienen en común? Mucho. A continuación les presento algunas de las características que debe contener su nombre, si quiere hacerlo como los profesionales:

No más de 10 letras: Entre más corto será más fácil de recordar.

Pocas palabras y fácil de pronunciar y recordar: Utilice palabras que puedan ser fácilmente repetidas por otras personas, olvídese de nombres largos y de términos que sólo usted entiende.

Descripción implícita de los beneficios de su negocio: Es importante tratar de incluir qué es lo que usted es mejor, un ejemplo es “Fast Clean” el propio nombre sugiere que su ropa se entregará limpia y rápidamente.

Distinto a los demás: Su nombre debe resaltar entre todos los demás, debe ser único y auténtico.

Congruencia con el giro de su negocio: El nombre debe estar relacionado con la actividad fundamental de su empresa.

Connotación positiva: No utilice palabras que impliquen que usted es malo, lento, ineficiente, etcétera.

No olvide su slogan: Un slogan puede reforzar considerablemente el mensaje que quiere comunicar al atraer la atención del consumidor.

Una vez identificado que es lo que quiere resaltar de si negocio existen varias formas para crear nombres, entre ellas la lluvia de ideas.

Generando “lluvia de ideas”.

La lluvia de ideas es una técnica de un grupo que tiene como objetivo generar una lista de los posibles nombres para si negocio. A continuación presento algunos factores a considerar:

Reúna a todos los participantes en el proyecto y cualquiera que se ofrezca a ayudarle: Ya sean socios, pareja, amigos, etc. Recuerde que dos o más cabezas piensan mejor que una.

Cree un ambiente confortable, donde las personas se sientan relajadas.

Tenga consigo hojas de papel y lápiz, ya que las palabras se las lleva el viento.

Cuando crea que se les ha agotado la imaginación, abra algún diccionario en una página al azar y selecciona alguna palabra. Trate de incorporarla a los nombres que haya generado. Le sorprenderá como las nuevas ideas comenzarán a influir.

Tenga a la mano un diccionario de sinónimos o utilice el que viene en el procesador de palabras de su computadora.

Además de la lluvia de ideas, durante todo el proceso es recomendable llevar siempre con usted una pequeña libreta o un celular en donde pueda gravar su voz, ya que el nombre perfecto puede llegarle en el momento más impredecible.

Seleccionando el nombre adecuado

Una vez que se tiene la lista de los posibles nombres, ha llegado el momento de escoger el más adecuado de acuerdo al tipo de negocio que desea construir. A continuación se encuentran algunas preguntas que pueden ayudarle en la selección:

¿Cuál es el más fácil de pronunciar?

¿Cuál es el más corto?

¿Cuál no necesita una explicación adicional para entender lo que ofrece?

¿Cuál le gusta más?

¿Cuál es el más fácil de recordar?

¿Cuál es diferente al de la competencia?

¿Cuál proyecta éxito?

¿Cuál da a conocer mi ventaja competitiva?

Recuerde que su nombre debe reflejar y crear un deseo por los productos que usted ofrezca. Esto se consigue a través de la generación de emociones, es decir, tejiendo historias de cómo el producto va ahorrarle al poseedor dinero y/o tiempo, a hacerlo verse mejor, lograr que se divierta o ayudarle a construir sus sueños, etcétera. Pero no olvide: ¡Lo que prometa se tiene que cumplir! O ni el mejor nombre lo salvará del fracaso.

Registre su marca, es un activo.

Una marca es un nombre, un término, un símbolo o un diseño, por medio del cual sus clientes lo van a recordar, diferenciar y elegir sobre la competencia. “Una marca es la personificación de un bien o servicio, inclusive de toda la compañía” Como si fuese una persona, una marca tiene nombre, personalidad, reputación e inclusive se puede llegar al extremo de amarla.

La marca es una parte importante de un producto y/o servicio a largo plazo, es un activo muy valioso, por lo que debe protegerlo. En México usted puede registrar su marca en el Instituto de la Propiedad Industrial (IMPI). Para mayor información visite el sitio de Internet www.impi.gob.mx. En éste portal usted encontrará los requisitos, teléfonos y costos de este tipo de trámite, o consulte algún abogado que se especialice en este tipo de trámite.

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